Создаем неотразимые офферы (часть первая)

Оффер — это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Это стержень Вашего коммерческого предложения, от которого, как говорил Аль Капоне, человек не в состоянии отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

Создаем неотразимые офферы (часть первая)

➡1. ИСПОЛЬЗУЕМ ОГРАНИЧЕНИЯ
Если вы знакомы с законами спроса и предложения, вы должны помнить: когда предложение ограничено, спрос возрастает. Дефицит рождает боязнь нехватки и чувство срочности. Пользуйтесь этим.
 
Ограничение по времени
В большинстве коммерческих сделок ограничение по времени работает безотказно. «Только сегодня эксклюзивный дизайн вашего сайта за полцены» — и клиент у вас на крючке.
 
Ограничение по количеству
Когда что-то становится малодоступным, оно тотчас приобретает статус эксклюзива. В некоторых исследованиях ограничения по количеству превзошли ограничения по времени. Почему? Потому что во втором случае человек четко осознает временные рамки — это вселяет в него уверенность. Количественные же ограничения ускользают из-под контроля, заставляя человека нервничать: а вдруг не успею!
 
Ограничение по времени и по количеству
Этот тип ограничений широко используют сайты с купонами. А раз используют, значит, они работают.
 
➡2. ЭФФЕКТ ПОВАЛЬНОГО УВЛЕЧЕНИЯ
Следовать за толпой — биологическая особенность человека. Нам комфортно быть частью массы. Когда мы замечаем, что наше социальное окружение что-то делает, мы следуем за ним. Чтобы ваш оффер стал более желанным, покажите посетителям, сколько людей уже им воспользовались. Указывайте конкретные цифры, например:
*сколько человек записались на вебинар;
*сколько подписчиков имеет ваша сегментированная рассылка.
 
➡3. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГОРЯЧИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОВОДЫ
После свадьбы принца Уильяма и Кейт Мидлтон все девушки взахлеб обсуждали платье невесты. «Куй железо, пока горячо» — девиз расторопных предпринимателей. Через несколько часов после трансляции на прилавках стали появляться практически точные копии платья Кейт. Используйте в своем маркетинге информационные поводы, находящиеся в центре общественного внимания.
 
➡4. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОРИГИНАЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ
Если у вас будет отличный оффер с дрянным названием, то на него вряд ли обратят внимание. Да, люди судят о книге по обложке. Если раньше можно было пригвоздить внимание аудитории магическим словом БЕСПЛАТНО, то теперь его одного недостаточно. Хороший заголовок способен многократно увеличить конверсию.
 
➡5. СОЗДАВАЙТЕ РАЗНЫЕ ОФФЕРЫ ДЛЯ РАЗНЫХ СТУПЕНЕЙ ВОРОНКИ КОНВЕРСИИ
Самый популярный оффер на большинстве сайтов выглядит так: «Свяжитесь с нами». Разумеется, вы желаете, чтобы клиенты сами звонили в отдел продаж, но не каждый готов купить с первого раза.
Большинство покупателей перед обращением к продавцу проводит самостоятельное изучение продукта. Кроме того, каждый клиент находится на разной «ступени созревания». Например, человек в верхней части воронки конверсии больше заинтересуется такими офферами, как электронная книга или руководство. А пользователю среднего этапа воронки подавай тестовый период или бета-версию.
Именно поэтому следует создавать разные офферы для разных типов покупателей. Да, и не забывайте, что для каждого оффера нужна отдельная целевая страница.
 
➡6. ИЗБЕГАЙТЕ ШАБЛОННЫХ ФРАЗ
Образ эксперта, конечно, полезен, но это не значит, что нужно утомлять человека затасканными фразами. Часто избитые выражения можно встретить на сайтах производителей высокотехнологичных товаров. Например:
*новое поколение,
*инновационный,
*надежный,
*простой в использовании,
*новаторский и т. д.
 
➡7. ИСОПЛЬЗУЙТЕ ВОСТРЕББОВАННЫЕ ФОРМАТЫ ОФФЕРОВ
Очевидно, что не все форматы офферов одинаково эффективны. Какие-то имеют большую ценность для ваших клиентов. Самый простой пример — электронная книга или техническое описание. Что кажется более ценным:
*электронные книги и брошюры;
*презентации и вебинары;
*исследования и отчеты;
*технические описания;
*сегментированная рассылка;
 
Как определить, какой тип контента будет пользоваться большим спросом? Тестировать!
 
Призыв к действию!
Призыв к действию может быть и на лендинге; здесь речь идет о размещении CTA-элемента в формате рекламы для редиректа трафика на лендинг (блог, страницы сайта, социальные сети).
 
➡8. РАЗМЕЩАЙТЕ ПРИЗЫВ КАК МОЖНО ЧАЩЕ
Первый призыв к действию лучше всего разместить на «первом экране», поскольку согласно аналитическим исследованиям, порядка 50% посетителей не прокручивают страницу. Они лишь считывают информацию с «первого экрана». А далее размещаем призыв по блокам: блок «выгоды» — призыв к действию, блок «отзывы» — призыв к действию, блок «гарантии» и т. д.
 
➡9. КРИСТАЛЬНАЯ ЯСНОСТЬ - ЛУЧШЕЕ УБЕЖДЕНИЕ
Ваш призыв к действию должен быть предельно понятным. Если вы предлагаете бесплатную книгу, пишите «Получить бесплатную книгу, чтобы Х». Вместо Х поставьте главную выгоду, которую получит человек от книги. Такой призыв работает намного эффективнее, чем «Скачать сейчас» или «Получить бесплатно».
 
➡10. ВЫДЕЛЯЙТЕ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ КРАСНЫМ ЦВЕТОМ
 
➡11. КАЖДЫЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ ДОЛЖЕН ВЕСТИ НА ПОСАДОЧНУЮ СТРАНИЦЫ
В этом посте мы говорим о входящем маркетинге, помните? Пользователи увидели ваш призыв к действию в блоге или профиле Facebook — теперь не поленитесь направить их на целевую страницу для последующей конвертации.
 
➡12. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТРАНИЦЫ БЛАГОДАРНОСТИ (Thank you page)
Даже если посетитель уже заполнил форму и передал свои контакты, не останавливайтесь на этом: поблагодарите его, и он станет чуточку лояльнее. Тем более, что на Thank you page вы можете разместить другие ваши предложения.
 
(продолжение следует...)
54.198.23.251
http%3A%2F%2Fblog.ctweb.ru%2Fsozdaem-neotrazimye-offery-chast-pervaya%2F